Os motores da retomada já estão ligados e com os primeiros sinais das demandas reprimidas, um período de alta temporada independente de sazonalidades é aguardado pelo mercado hoteleiro. Para consolidar o retorno iminente do turismo, a Black Friday de 2021 promete ser histórica e o setor precisa se preparar.

A data de vendas mais famosa do mundo, mesmo com a pandemia, vem crescendo exponencialmente ano a ano. Um exemplo claro foram os picos de compras em 2020, em plena crise. A Pmweb, por exemplo, atingiu recordes históricos. A receita acumulada de hotéis clientes da empresa subiu nada menos que 90% frente a 2019. O período ainda registrou a maior taxa de conversão do ano passado, superando em 36% o indicador obtido um ano antes.

E para não chegar em novembro despreparados, os empreendimentos precisam se apressar. “Estamos diante de uma alta temporada sem fim, sem sinais de retrocesso. A Black Friday marcará um período inesgotável de ocupação hoteleira no segmento de lazer. A partir de agora, os hoteleiros precisam se estruturar para captar essa demanda reprimida”, alerta Augusto Rocha, vice-presidente de Vendas e Marketing da Pmweb.

Não faz muito tempo que o turismo entrou para a Black Friday, mas foi o suficiente para entender que se trata de uma data nobre para as vendas. Diante de um país sedento por viagens, a expectativa é que 2021 seja uma verdadeira explosão de reservas. “A hotelaria tem a oportunidade de vender muito e vender bem. Os descontos podem ser inferiores às comissões de OTAs, antecipando vendas e aumentando a base de clientes”, ressalta Rocha.

Rocha: edição de 2021 promete ser histórica

Black Friday: internet como portal de vendas

Outra característica que deve diferenciar a data este ano é a força da internet e aporte em anúncios no Google. De acordo com Rocha, pela primeira vez os canais online superaram outros meios de comunicação, como a televisão. “No último ano, houve mais dinheiro depositado por parte dos anunciantes. Acredito que em 2021 as vendas devam triplicar quando comparadas a 2020. O câmbio continua desfavorável para viagens externas e com a queda nas restrições devido a vacinação, esperamos um período robusto de comercializações”.

Próxima ao Natal e Réveillon, a Black Friday deve favorecer as ocupações hoteleiras para o fim de ano e para 2022. E aí que está a grande sacada. Com a antecipação das vendas, as empresas conseguirão refazer seus caixas sem queimar tarifas. Mas é preciso inteligência na estratégia. Reservas não reembolsáveis, por exemplo, podem ter peso negativo nas comercializações.

O vice-presidente da Pmweb salienta que, para estar preparado, o hotel precisa investir em pontos como capacidade tecnológica e de conversão, atuando intimamente com o CRM e e-commerce. “Os empreendimentos precisam priorizar seus canais diretos e gerar tráfego. Você coloca as pessoas na base de dados e divulga as promoções com antecedência, mas é preciso um site com capacidade para converter”.

Como se preparar

Primeiro, é preciso entender que ainda há tempo para definir estratégias para o período, e quanto antes, melhor. Conhecer o cliente e assumir o protagonismo das vendas são pontos de alta relevância para alcançar os resultados.

“As decisões precisam ser baseadas no cliente. A hotelaria tem por tradição a terceirização das vendas, por isso falamos em protagonismo. O setor deve aproveitar a Black Friday como um marco da retomada do turismo com estratégia de CRM pronta e e-commerce preparado. O hóspede espera entrar no site e fazer uma reserva rápida, caso contrário, ele parte para o concorrente”, avalia Rocha.

O sucesso nas comercializações também vai depender da capacidade de entrega em dispositivos móveis, ter velocidade de navegação e boas performances na jornada de compra. E alinhadas a isso, as empresas devem se atentar às ferramentas que serão utilizadas.

“Muitas vezes, ir pelo mais barato pode custar uma boa parcela das vendas. Os hotéis têm que entender que a missão deles é vender, hospedar e lucrar, não apenas hospedar. Isso gera custos em comissões e pouca margem de lucro. Quem entendeu esse processo já está preparado para a Black Friday”, provoca Rocha.

Mirando o período de vendas, a Pmweb está organizando e-books, webinars, workshops e eventos com o intuito de ajudar o setor a se aperfeiçoar e obter melhores resultados de vendas em 2021.

(*) Crédito da capa: Ricardo Matskawa/Veja.com

(**) Crédito da foto: Divulgação/Pmweb