O ibis Style de São José do Rio Preto (SP) vem tendo resultados positivos 

O movimento já começou em várias partes do país, apesar dos vai e vens em algumas praças. Planejando-se há pelo menos dois meses, a Atrio Hotel Management acelera a reabertura das unidades e deve chegar a 73% de sua base em funcionamento até 6 de julho. Hoje, são 22 propriedades em operação, algumas com desempenhos acima do esperado.

A revelação é de César Nunes, diretor de Marketing e Vendas da rede catarinense, que conversou com o Hotelier News para detalhar o plano de retomada da empresa. Segundo o executivo, 19 unidades retomam atividades na segunda-feira que vem (6). “Acho que, percentualmente falando, somos uma das redes com maior número de hotéis em funcionamento neste momento”, destaca.

Nunes ressalta que, entre as 22 unidades que estão em operação agora, há boas surpresas. É o caso de Rondonópolis (MT), onde decreto municipal limita a 30% o inventário disponível para venda. Ainda assim, o público tem chegado, com boas ocupações. “Cidades paulistas como Birigui, Araçatuba e São José do Rio Preto também estão indo bem”, revela o executivo.

“O desempenho é positivo diante das circunstâncias. Aliás, esta é uma situação psicológica relativamente perigosa, e converso bastante com cada hotel sobre isso. Não podemos apenas celebrar a chegada ao breakeven, embora isso seja importante. Temos, isso sim, que mirar a melhor performance possível sempre”, completa Nunes.

Atrio Hotel Management: preparação

Nunes conta que aproveitou o período de pico dos efeitos da pandemia para qualificar gerentes gerais, subgerentes e equipe de vendas de todas as unidades da rede. “Vendas não é um departamento, é comportamento. Por isso, aproveitamos esse tempo para capacitar a equipe, focando em marketing digital, prospecção e RM (Revenue Management)”, conta.

E, de fato, ter esse espírito é vital neste momento em que a venda de cada quarto é muito disputada e, claro, celebrada. “Antes de tudo, é preciso ter a percepção de que o custo da diária aumentou. Os rígidos protocolos de higienização que adotamos, que são um grande diferencial para a Atrio, elevaram os gastos totais das unidades”, afirma.

“Então, há uma inversão na lógica tradicional da hotelaria em função dos novos protocolos. No passado, curta permanência ajudava mais na formação da tarifa. Agora, menor tempo de hospedagem significa mais trabalho para a equipe de governança, e mais gastos com higienização. Então, é preciso ficar muito atento à gestão de custos, principalmente o RM, que precisa levar isso em conta para a definição da estratégia de preço. Por isso, preparamos nossos gerentes gerais para olhar tudo”, acrescenta.

Nunes: será que hotéis com tarifas muito baixas estão entregado segurança?

Outro desafio, na visão de Nunes, é comunicar bem o que os hotéis estão – e como eles estão preparados em relação à segurança. “Pelo que estamos vendo nas unidades abertas, segurança é o principal fator de decisão do consumidor. No pré-pandemia, localização tinha um peso determinante, mas hoje não há nada mais importante do que higiene. E temos um protocolo já testado na China e na Europa, o que é um diferencial neste momento em que o contágio continua crescendo no país”, reforça.

Segundo o executivo, é preciso criar uma estratégia de comunicação bem estruturada, até porque os caixas dos hotéis continuam sangrando. “Então, tem que estar muito bem embasado para tomar decisão de onde investir. Desenhamos um plano focado no digital, focando em uma mensagem-chave de que os hotéis estão abertos. Em algumas praças, percebemos que demoramos a atingir a mesma performance de concorrentes que permaneceram abertos durante toda a pandemia”, comenta.

O diretor da Atrio ainda levanta uma provocação para o restante do mercado. “Agora, voltando à questão de segurança, custos e etc, será que os hotéis que estão com preços mais baixos estão efetivamente entregando toda a segurança que o cliente está buscando?”

Em relação à Distribuição, a rede seguirá uma estratégia que se difere do que tem se ouvido no mercado. O mantra da venda direta, segundo Nunes, não será uma prioridade nas fases iniciais da retomada. No entendimento da rede catarinense, é mais saudável para o mercado se toda indústria de viagens “girar” junta.

“Considero uma insanidade neste momento falar em foco em venda direta. Com a demanda baixa, operadoras e agências são players relevantes, porque, antes de tudo, tem que estimular o consumidor a viajar. Dessa forma, nosso foco será estar bem posicionado na maior quantidade de prateleiras possível, tentando direcionar o movimento para o cartão de crédito”, finaliza. “O cliente escolhe onde e como comprar, e o turismo como um todo precisa girar”.

(*) Crédito da capa e da foto: Divulgação/Accor

(**) Crédito da foto: Peter Kutuchian/Hotelier News