Adit Share: financiamento de projetos de multipropriedade

Abrindo a última etapa da Adit Share, aberta oficialmente ontem (2), foi realizado o painel Raio X do mercado financeiro sobre a multipropriedade. A palestra foi mediada por Rafael Almeida, CEO do Grupo Natos, e teve participação de Camila Almeida, sócia-fundadora da Habitat Capital Partners; Diego Siqueira, sócio-fundador da Trinus Co; e Alex Bahov, sócio e head de Operações Estruturadas da CV Real Estate.

Painel debateu desafios do funding dentro do segmento

“Acredito que o setor está em claro crescimento. Por outro lado, há uma curva de aprendizado, que temos observado tanto nos empreendimentos, quanto nas operações de financiamento. Hoje, temos grandes empresas financeiras entrando no setor de multipropriedade, por conta da diminuição da insegurança a respeito do segmento”, disse Camila no início do debate.

Complementando o raciocínio, Siqueira destacou que a escolha dos projetos para a carteira da sua empresa demanda muita cautela, com estudos criteriosos. “Precisamos tentar ao máximo cuidar para não haver alavancagem excessiva, para que o percentual de capital levantado por meio de dívida garanta a saúde financeira dos empreendimentos”, acrescenta.

Já Bahov reforçou que a alta no preço dos insumos está entre os fatores que mais podem gerar riscos para os projetos atualmente. “Ao mesmo tempo em que vivemos uma política monetária restritiva, muitos gestores têm buscado repassar esse aumento em suas frações, o que pode desacelerar significativamente o ritmo de vendas”, analisa.

Em relação à estruturação do funding, Siqueira recomendou que os desenvolvedores de projetos de multipropriedade analisem diversos fatores. “Quando se cria um empreendimento nesse setor, é preciso considerar diversos pontos, caso da inadimplência. Quando não consideramos esses fatores, toda a estrutura financeira do pode ser comprometida”, explica.

“É importante ser conservador, por mais que as margens sejam muito boas, para que não haja impactos negativos em empreendimentos futuros. É tudo uma questão de planejamento, tanto no equity, quanto na dívida”, complementa Bahov.

Entendendo os fundos

De acordo com Siqueira, para captar recursos no mercado, os desenvolvedores de multipropriedade precisam bater à porta dos fundos com um business plan completo.

“Nesse business plan, as empresas especificam o que será gasto em obras, comercialização e demais etapas. Só analisamos os projetos a partir diss. Dessa forma conseguimos dar um o veredicto mais assertivo sobre a viabilidade do projeto”, explica.

Bahov, por sua vez, endossa que é necessário também projetar a carteira de vendas, analisando minuciosamente quanto será vendido, antes de tentar buscar financiamento para o empreendimento. Já Camila avalia que, quando se tem uma boa carteira inicial, com potencial de vendas, eleva-se a chance do mercado financeiro assumir o risco do projeto. “Quando essa carteira tem valor igual ou superior ao total do projeto, o cenário é consideravelmente mais favorável”, afirma.

Impacto dos juros

Durante a conversa, os palestrantes também falaram sobre o impacto do novo patamar da Selic em dois dígitos. “Não podemos achar que esses juros vão ficar altos ou baixos para sempre. O que se pode fazer é voltar o foco para os projetos e ‘fazer o dever de casa’, independente do cenário econômico vigente, porque é impossível prever o que vai acontecer. Lançamentos bem estruturados com certeza vão ter sucesso, porque sempre há espaço para eles”, considera Siqueira.

Indo na contramão do raciocínio do executivo, Camila diz que a taxa de juros tem impacto direto no financiamento dos projetos nos dias de hoje. “Apesar de haver oferta e captação, um cenário inflacionário, com juros mais altos para combatê-lo, acaba impactando o o fluxo de caixa e, consequentemente, reduzindo o número de projetos”, finaliza.

Adit Share: 11ª edição será na Costa do Sauípe (BA)

Em anúncio feito há pouco pela organização, a Adit Share 2023 já tem destino confirmado. A 11ª edição do seminário da Adit Brasil será realizado na Costa do Sauípe (BA), um dos dois destinos do portfólio da Aviva. Ainda sem data confirmada, o evento deve acontecer entre o final de maio e início de junho.

“Conversamos, nos reunimos e consultamos muita gente. Escolhemos a Costa do Sauípe porque é um destino com grande potencial turístico e que tem tudo a ver com a proposta da Adit Share”, destacou Caio Calfat, presidente da Adit Brasil. “Para nós, será uma honra. Iremos receber o evento com muito carinho”, acrescentou Alessandro Cunha, CEO da Aviva.

“Estamos transformando o destino e fazendo diversos investimentos (de renovação). Com certeza, a ideia é superar o volume de participantes para que o evento cresça cada vez mais. Queremos proporcionar experiências novas e nada mais justo do que ter o trade conosco neste crescimento”, finalizou Cunha.

Desafios e estratégias de marketing na conceituação de produtos são tema de painel

Fechando a programação da manhã no segundo dia da Adit Share, foi apresentado o painel Desafios de marketing na conceituação de produtos. O debate foi mediado por Fabiana Leite, diretora de Desenvolvimento de Negócios da RCI para a América do Sul.

A discussão também contou com participação de Heber Garrido, diretor de Marketing e Vendas do Hot Beach Parque & Resorts; Bruna Apolinário, gerente geral do Aviva Vacation Club; e Lizete Ribeiro, diretora Comercial do Grupo Tauá de Hotéis.

Fabiana iniciou o bate-papo falando sobre a retomada da hotelaria, iniciada ainda no ano passado. “Quando esse processo começou, percebemos que o consumidor desejava viajar o que o transformava também em um cliente em potencial para nossa indústria, e isso foi o start para novas estratégias”, pontua.

Lizete, por sua vez, destacou que, com a demanda de lazer no Grupo Tauá em alta, ela teve que rever sua estratégia de captação de clientes. “A nossa preocupação era como fazer isso de forma não agressiva. Assim, passamos a operar realizando esse processo por meio de um concierge. Agora, conseguimos falar com todo mundo, criando relacionamento e entendendo o perfil da clientela, o que é mais importante”, complementa.

Novas estratégias de marketing facilitam fidelização

Em seguida, Bruna explicou que o Aviva Vacation Club desenvolveu estratégias para garantir assistência total aos clientes, a fim de humanizar a jornada de compra desde o primeiro momento. “A partir da compra, tentamos nos conectar com esse cliente para entender a expectativa dele, saber de fato quais experiências ele busca”, ensina.

Mudanças no modelo de captação

Durante o debate, Garrido pontuou que houve mudanças consideráveis nos modelos de captação dos clientes. “Hoje, tudo tem que estar ligado à inovação. Então, a tendência é de que este processo saia cada vez mais das salas, com o ambiente digital ganhando cada vez mais força. Ainda assim, os dois modelos vão coexistir”, diz.

“No Hot Beach falamos, em um mês, com 140 milhões de pessoas nos canais digitais. Neles, os leads são ainda mais qualificados. Nas salas de vendas, o percentual de cancelamento é por volta de 26%. Já no online, esse número cai para 17%, aumentando o potencial de relacionamento e atingindo novos públicos”, explica.

Ainda falando sobre modelos de captação, Bruna afirma que o digital também é altamente viável no mercado de alto padrão. “É uma venda consultiva, mesmo que ocorra em ritmo mais lento. Vemos clientes da nossa base subindo a pirâmide de produtos, e isso tem participação do online”, afirma.

Foco em experiência

Retomando sua participação na conversa, Lizete considera que o foco em experiência ainda é o maior atrativo dos empreendimentos de timeshare e multipropriedade. “Hoje, muito se fala em construir prédios com grandes estruturas, mas as experiências ainda são o grande diferencial e não podem ser esquecidas”, ressalta. “O setor precisa criar lembranças memoráveis, porque é isso que garante uma boa base de clientes recorrentes”, complementou Bruna.

Garrido explica que este processo de fidelização tem gerado “recompra” nos produtos do Grupo Hot Beach. “Já há certo tempo, percebemos que há clientes da nossa base atual que também estão comprando no Hot Beach You. Foi algo surpreendente para nós, mas mostra a eficiência do nosso investimento na experiência do consumidor”, finaliza.

Apenas 21% dos brasileiros conhecem setor de multipropriedade, aponta estudo

No terceiro painel do segundo dia da Adit Share, a Pesquisa de Comportamento do Consumidor foi apresentada por Guilherme Werner, sócio da Brain Inteligência, empresa responsável pelo levantamento. Foram entrevistados 1 mil possíveis compradores a fim de entender os principais insights do comportamento do público.

“Nesse relatório, observamos que apenas 21% dos entrevistados afirmaram que sabem do que se trata o segmento de multipropriedade. Por mais que pareça um número ruim, prefiro ver pelo lado positivo. Ou seja, temos 79% de público a ser ‘catequizado’”, destaca o executivo.

Além disso, os dados mostram integrantes da classe A+ tendo o maior conhecimento sobre o setor. “Após apresentarmos o conceito, perguntamos qual seriam os fatores preponderantes para a escolha e 60% dos entrevistados têm interesse na compra de cotas observando as áreas comuns como estrutura de lazer das operações”, acrescenta.

Outros indicadores

A pesquisa mostra também que 37% dos possíveis consumidores disseram que o número de semanas é um dos fatores impactantes para a escolha. Outros 21% pontuaram que esse indicador é irrelevante como condicionante de compra.

“Os nossos números apontam que 27% do público deseja comprar um imóvel de segunda moradia. O que é um valor alto, se compararmos aos 35% do mercado imobiliário tradicional”, finaliza Werner.

O que valorizar no momento da venda?

Dando continuidade à programação, Fernando Salomão, CEO da Verta, apresentou o painel Os keypoints da comercialização. Como o nome do painel sugere, o executivo elencou pontos fundamentais na estratégia de venda no segmento de multipropriedade.

“Na comercialização, a responsabilidade do produto não pode ficar só na mão do comercializador, por que isso aumenta consideravelmente os riscos”, comentou. “Estes, na verdade, devem ser assumidos pelos desenvolvedores e incorporadores desde a concepção dos projetos”, pontua.

Salomão: é necessário estar presente em cada etapa dos projetos

Além disso, o executivo reforçou que o segmento se difere do setor imobiliário tradicional. “É essa diferença que vai definir como o produto será comercializado, com técnicas de vendas específicas para a multipropriedade e criando narrativas que sejam interessantes e atrativas para o público”, completa.

Desafios

Durante sua explanação, Salomão apontou ainda alguns fatores responsáveis por problemas no setor. Entre os principais, aparecem plantas genéricas, falta de atrativos nos destinos, erros de precificação e baixo fluxo de turistas, entre outros.

“Em resumo, precisamos focar em arquitetura,  agregando valor ao projeto, flexibilidade e benefícios. Temos que pensar no que vamos oferecer para o cliente. Não existe público não qualificado para esse segmento. O que existe são projetos que foram desenhados sem dar atenção às necessidades do cliente”, finaliza.

Adit Share: concepção e lançamento de produtos de multipropriedade

Abrindo a grade de palestras do segundo dia da Adit Share, aberta ontem (2), em Olímpia (SP), César Mor, sócio-diretor da Plátano Consultoria, apresentou o painel Concepção e lançamento de produtos de multipropriedade.

Durante a conversa, o executivo falou de forma aprofundada sobre as particularidades do setor e as diversas etapas dos empreendimentos. “O primeiro ponto é: multipropriedade não é um mercado de investimento. As frações não são compradas com o objetivo de dar lucro aos cotistas. O intuito é outro, como proporcionar grandes experiências em família, por exemplo”, destaca.

O executivo ressalta que, no momento da conceituação dos projetos, é necessário voltar as atenções para diversos fatores, como fluxo turístico e perfil do consumidor, opções de entretenimento e tempo médio de permanência nas unidades. “Tudo isso vai definir como o empreendimento vai performar”, acrescenta.

Em seguida, Mor fez considerações sobre o estudo de viabilidade dos projetos de multipropriedade. “Nesta etapa, avaliamos o dimensionamento e velocidade das vendas, precificação e fluxo de caixa, previsão de receitas e despesas, o que vai direcionar a expectativas de resultados”, explica.

Investimento em experiência

Em sua fala, o palestrante também fez considerações sobre os diferenciais dos empreendimentos. Segundo ele, esses fatores merecem atenção máxima, pois são eles que garantem a fidelização. Por isso, como citado em vários painéis do primeiro dia do evento, entretenimento é um diferencial fundamental.

“No Poehma Lago Negro, por exemplo, fizemos revisão de planta e projeto. É um hotel com 28 unidades, com capacidade para até quatro pessoas. E esse trabalho que realizamos com certeza garantirá atendimento de excelência”, comentou, destacando ainda a questão da tematização como diferencial.

“Além disso, fizemos uma parceria com o poeta Bráulio Bessa para reforçar o conceito do hotel. Se estamos falando de poesia, nada melhor do que ter Bessa conosco. Tem tudo a ver. E, desde o começo, nossa ideia é vender experiências inesquecíveis, e não simples tijolos, metros quadrados ou espaços físicos”, finaliza.

(*) Crédito das fotos: Lucas Barbosa e Vinicius Medeiros/Hotelier News