O segundo dia de debates do Adit Share 2021, aberto ontem (23), foi iniciado com o painel Vacation Club – Desafios e impactos frente à nova realidade do consumidor. Na palestra estiveram presentes Fabiana Leite, díder de Desenvolvimento de Negócios para a América do Sul da RCI; Luiz Fernando Mathia, diretor de Vacation Ownership do Bourbon Hotéis & Resorts; Rafael Albuquerque, diretor de Vacation Ownership da GJP Hotels & Resorts, e Lizete Ribeiro, diretora Comercial e Marketing do Grupo Tauá de Hotéis.

Albuquerque iniciou as conversas falando sobre estrutura de vendas e mudanças ocorridas em função da pandemia. No caso da GJP, recentemente vendida, a opção foi pela tecnologia “Pensando em trazer facilidade para famílias que participam do nosso clube de férias, criamos um aplicativo no qual o cliente vai ter o controle de tudo.” Segundo o executivo, o app facilita e otimiza transações, além de permitir um gerenciamento mais ágil de todas as questões burocráticas ligadas ao plano do consumidor.

Indagado sobre a implantação do clube de férias nos empreendimentos da Bourbon Hotéis & Resorts, Mathia comentou que a decisão da rede paranaense de entrar no segmento do turismo compartilhado foi uma decisão cuidadosa, fruto de um estudo minucioso feito com o intuito de garantir o padrão de atendimento da rede também nos empreendimentos que operam na modalidade. “Temos felicidade de ter uma marca reconhecida, porque é muito importante credibilidade no segmento. Estamos expandindo o timeshare para que o cliente perceba todos os nossos destinos e faça este investimento conosco”, declarou.

Lizete, por sua vez, disse que o Grupo Tauá ingressou no mercado de timeshare em 2014. Assim como Mathia, ela ressaltou a importância de estudar o segmento com muito cuidado antes de apostar nele. “Se você está disposto a investir tempo e conhecimento, além de ter vontade de aprender, vale muito a pena. É um desafio constante, porque é um negócio que cresce todos os dias e tem diferentes nuances comerciais”, ressaltou a executiva, convidada pelo Hotelier News no programa Hotel Connection.

“Não se trata apenas de vendas, é bom ressaltar. Na verdade, o segmento se trata mesmo é de reter clientes”, acrescentou Albuquerque. “Por isso, o que você promete ao cliente gera muita expectativa. Se você não entregou o serviço, com certeza vai ter problemas com a sua base de usuários”, completa.

Adit Share: crise e oportunidade

Em relação à retomada da indústria de viagens e o pós-pandemia, todos executivos se mostraram otimistas, até porque atuam com lazer, que vem performando bem. “Nunca desperdice uma boa crise. Não vou falar que a pandemia foi boa, mas melhoramos bastante nos últimos meses e aproveitamos o tempo fechado para nos reinventar”, comentou Lizete.

“Quando reabrimos, tenho que admitir que ainda havia grande incerteza. Nosso negócio sempre foi 60% negócios e 40% lazer. Com a falta de eventos, entendemos a necessidade de reformular nosso produto e, mesmo com esse desafio, conseguimos aumentar nosso ticket médio em mais de 20%”, completou Lizete, ressaltando que a proximidade dos seus resorts com grandes capitais foi um fator fundamental para a recuperação dos indicadores hoteleiros.

Para Lizete, crises sempre guardam boas oportunidades

Ao final do momento, Albuquerque declarou que o período de instabilidade serviu para que as operadoras desenvolvessem ações e estratégias com o intuito de manter a base de clientes ativa. E isso ocorreu a partir de mudanças na abordagem desde a prospecção até a venda final. “Hoje, nós só prospectamos na recepção das nossas propriedades, oferecendo um tour ao cliente para que ele entenda o que são nossos empreendimentos, criando uma relação de confiança e credibilidade”, contou.

Para Mathia, a palavra-chave de todo o processo de captação de clientes é flexibilidade. “O primeiro desafio é interno, porque você preparar a sua equipe. Por isso, seja flexível e prepare sua equipe, de forma que todas as informações cheguem de maneira satisfatória até o consumidor”, destacou.

Os palestrantes finalizaram o debate na Adit Share falando sobre uma mudança no comportamento do consumidor, que trouxe índices recordes para a indústria, visto que o momento de restrições fez com que o interesse por este tipo de empreendimento aumentasse consideravelmente.

(*) Crédito das fotos: Lucas Barbosa/Hotelier News